Negociar é uma palavra proveniente do latim “negotium” e, basicamente, significa qualquer atividade ligada à produtividade econômica. A maioria das pessoas acredita que não nasceu para os negócios, mas, negociar é o que se faz na maior parte do tempo, desde a infância, quando já se negociava com os pais a dedicação aos estudos em troca de um brinquedo no Natal, por exemplo. As pessoas negociam quando compram um café, ou até mesmo, ao pedir “aquele” desconto em uma compra. A negociação faz parte do cotidiano e é um pressuposto de vida em sociedade.
A partir do momento que há relacionamento com o outro, surge a negociação, podendo ser fácil ou complexa, conforme os interesses das partes. Fato é que, com mais técnicas e aprimoramento de métodos, melhores serão os resultados.
Para ser um bom negociador, deve-se equalizar os interesses, entender o outro lado e tentar um processo de conciliação para satisfação mútua. A recomendação é evitar a barganha por posição - quando já se inicia o processo com a ideia fixa sobre o que deseja, ancorando o pensamento e limitando a criatividade de propor soluções.
Quando a maioria das pessoas pensa em negociação, o processo envolve dois perfis básicos de negociantes: quem entra para a negociação não querendo brigar e abre mão de uma coisa que quer para não entrar numa confusão e aquele durão, que pensa na negociação como uma disputa, uma guerra em que qualquer cessão ao outro é uma derrota. Contudo, cabe esclarecer que ambos os perfis são prejudiciais. Geralmente, o primeiro é passado para trás, no sentido da outra parte sempre conseguir levar vantagem, obtendo mais, que de fato seria justo. Já, o segundo, a chance de chegar a um acordo se o outro negociante for uma pessoa afável é muito pequena e, caso seja uma pessoa também dura, é certo que ambos não se entenderão. Para minimizar o impasse, a escola de Harvard criou um terceiro perfil a partir de aplicações metodológicas, um meio termo entre esses dois perfis. O negociante respeita o outro e demonstra empatia e interesse em saber qual é o objetivo do outro, mas mantém a firmeza para demonstrar e negociar com justiça, se protegendo de negociadores que tentam tirar vantagens de sua retidão. A situação não é uma função fácil, mas é possível e auxilia muito no sucesso do acordo.
As regras de negociação de Harvard usam parâmetros, limites, bases da negociação e, talvez o mais importante, não importa ser o melhor jogador, pois, além de você ter habilidade, tem que conhecer as regras do jogo. E, claro, sempre respeitando os padrões éticos de negociação. A boa negociação, independentemente do segmento do negócio e do objeto a ser negociado, é aquela em que ambas as partes saem com uma única percepção de valor: “fiz um bom negócio”, seja em uma reunião, um acordo ou uma compra. O sentimento que deve permanecer é sempre o de satisfação.
